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做直销如何追踪客户 |
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作者:直销培训… 文章来源:网络直销课程 点击数: 更新时间:2020/7/6 ![]() |
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做直销如何追踪客户 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告数据显示: 销售的2%是在第一次接洽后完成; 3%是在第一次追踪后完成; 5%是在第二次追踪后完成; 10%是在第三次追踪后完成; 80%是在第4至11次追踪后完成。 因此,不难发现追踪客户的重要性。 追踪客户的重要性 在日常工作中,80%的直销人员在追踪客户一次后就放弃了后期的追踪,从而大大降低了客户的成交率。在追踪客户的过程中,最重要的是,直销人员通过多次追踪发现客户的需求,然后对客户的需求提出有价值的解决方案,这个方案可以是直接或者间接解决客户的产品或服务需求。 1、心态第一。 在追踪中,不要流露出想做成这一单的强烈渴望,否则会让客户反感,避而远之。直销员一定要调整好自己的心态,把帮助客户解决网上怎么做安发直销问题当成工作的重心,在追踪中了解客户最近的思想动态、工作进展以及工作中遇到的难题。 2、方式灵活。 追踪工作除了要直接赢得订单,达成目标外,更重要的是,让客户一旦有需求时,第一个就考虑到你。这就需要销售者在追踪的过程中善于采取灵活的追踪方式,加深客户对您的印象,寻求到潜在的客户,找出潜在商机进行合作。 3、连续的追踪规划。 追踪最忌杂乱无章而惹恼了客户,丢失成交机会。直销员可以在追踪中采用客户管理系统,在这个系统中做好连续的追踪规划。 同时,也要注意追踪时间的间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,最好间隔为2-3周。 追踪客户的最终目的是形成销售或者是再次销售。 追踪客户的重要性就在于,从直销员的角度来讲,有效的追踪工作有利于提高销售业绩;从企业的角度来讲,客户的追踪和企业的盈利息息相关。 一个企业要想在瞬息万变的市场中留住老客户、争取新客户,就要做好追踪客户工作。直销团队亦是如此。 做直销如何追踪客户 这里有一个生动的实例: 有个人在网上看到招聘广告,在应聘截止最后一天,他向招聘公司投去他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。 一周后,他打电话来询问公司是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是追踪。 四天后,他来第二次电话,询问公司是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),公司的回答当然是肯定的。这是他第二次追踪。 再两天后,他将新的推荐信传真至公司负责人的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次追踪。 公司对他专业的追踪工作印象极深,他现在应聘到这家公司工作。 因此,一个做直销的人自我介绍使客户记住你,一旦客户采取行动时,首先想到你。追踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是“您考虑得怎么样?" 追踪工作除了注意系统连续外,更须注意其正确的策略: 采取较为特殊的追踪方式,加深客户对您的印象; 为每一次追踪找到漂亮的说辞; 注意两次追踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周; 每次追踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何? 请记住:80%的直销是在第4至11次追踪后完成! |
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